Quand et comment faire une offre d'achat plus basse ?

Comprendre les fondements de la négociation immobilière

Les dynamiques du marché et leur impact sur le prix

Le marché immobilier est influencé par de nombreux facteurs externes tels que l’offre et la demande, les taux d’intérêt, ou encore les tendances économiques. En période de forte demande et de prix élevés, les marges de négociation sont plus restreintes. En revanche, dans un marché plus calme, avec de nombreux biens disponibles, les vendeurs sont plus enclins à accepter une offre en dessous du prix demandé. En premier lieu, renseignez-vous sur l’état du marché immobilier. Interrogez les agents immobiliers lorsque vous faites des visites. Vous pouvez aussi questionner votre notaire. Lisez également la presse spécialisée. 

Soyez vigilant, certains types de biens résistent mieux que d’autres aux effets d’une crise immobilière. En général, les prix des beaux appartements sans travaux baissent moins que les autres, lors des crises.

L’importance de l’évaluation du bien pour proposer un prix adapté

Avant de formuler une offre, il faut évaluer le prix du bien immobilier que vous convoitez. Ceci n’est pas une tâche simple. Il existe des outils en ligne, mais soyons réalistes, ils sont approximatifs. Ils peuvent s’avérer juste, mais aussi parfois éloignés de la réalité. Or, au regard des sommes importantes mises en jeu dans une transaction immobilière, l’approximation ne peut être satisfaisante. Aucun outil suffisamment précis (comme la base de données des notaires) n’est accessible aux particuliers. Le seul moyen pour un particulier qui souhaite estimer finement un appartement ou une maison est de faire appel à un professionnel : chasseur immobilier ou notaire. Il n’est pas conseillé de s’adresser à l’agent immobilier qui est chargé de la vente : étant juge et partie il ne pourra vous donner un avis impartial.  

Cette étape de l’évaluation permet d’établir une base solide pour une offre à la baisse et de montrer au vendeur que votre proposition est fondée sur des éléments concrets et justifiés.

Là encore, si vos sources proviennent de votre notaire, elles auront nettement plus de poids qu’un avis de valeur réalisé sur un outil d’estimation en ligne.

Comment déterminer une marge de négociation raisonnable

En général, les marges de négociation sur le marché de l’immobilier d’habitation dépassent rarement 5 % dans les périodes d'augmentation des prix. Elles peuvent grimper au-delà de 10 % dans les moments où le marché immobilier est en baisse. 

Quel est votre état d’esprit ? Obtenir un prix en dessous du prix d’estimation du bien immobilier ? Obtenir ce prix d’estimation ? Êtes-vous prêt à surpayer un appartement ou une maison, car vous ne voulez pas prendre le risque de passer à côté ?

Plus la baisse de prix demandée sera importante plus le risque de voir la négociation immobilière ne pas aboutir sera forte. 

Identifier le bon moment pour faire une offre d’achat immobilier plus basse

Impact de la durée de mise en vente sur le pouvoir de négociation

Le temps pendant lequel un bien est resté en vente est un indicateur clé pour évaluer la marge de négociation. Un logement qui reste plusieurs mois sans trouver preneur est un indicateur certain d’un prix de présentation trop élevé. Un vendeur dont le bien est en vente depuis longtemps sera généralement plus apte à accepter une baisse de son prix de vente.

Il existe un outil qui trace l’historique des commercialisations : Castorus. Cependant, il ne fonctionne pas sur tous les sites d’annonces immobilières. Là encore, les professionnels possèdent des outils très performants qui ne sont pas accessibles aux particuliers. Notre agence de chasse immobilière Parlez-moi de Paris propose à ses acheteurs de bénéficier de ces outils. 

L’influence des saisons et de la conjoncture économique

Le marché immobilier peut varier, selon les saisons et la situation économique. Par exemple, le printemps est souvent une période active où de nombreux acheteurs sont en recherche, ce qui peut limiter les possibilités de négociation. À l’inverse, en automne et en hiver, l’activité ralentit généralement, rendant les vendeurs potentiellement plus ouverts à des offres inférieures. Cependant, l’effet saisonnier reste relativement faible. Il aura tendance à accentuer les effets d’un marché à la hausse ou à la baisse.

Par ailleurs, en période de hausse des taux d’intérêt ou d’incertitude économique, le nombre d'acheteurs diminue, les prix baissent ce qui va augmenter le pouvoir de négociation. 

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Comment repérer un vendeur potentiellement prêt à négocier ?

Lorsqu’un appartement ou une maison a retenu votre attention, demandez à l’agent immobilier si le vendeur est ouvert à la négociation. Sa réponse peut vous fournir des indications sur la flexibilité du vendeur. N’hésitez pas non plus à lui demander dans quelle mesure il serait prêt à baisser son prix.

Analyser l’état du bien pour appuyer une offre d’achat immobilier réduite

Évaluer les travaux de l’immeuble

L’état général de l’immeuble peut influencer fortement la marge de négociation. Des travaux de rénovation importants dans une copropriété, comme une remise à neuf de la toiture, un ravalement de la façade ou une rénovation d’une cage d’escalier peuvent représenter des coûts non négligeables pour l’acheteur. 

Afin de connaître les travaux qui sont en attente dans une copropriété, il est nécessaire de lire les PV d’AG des dernières années. Vous y trouverez les travaux qui ont été réalisés et ceux qui sont à venir.

En identifiant et en chiffrant les travaux avant de faire une offre, vous disposez d’un argument solide pour justifier une réduction de prix. 

Tenir compte des travaux nécessaires dans l’appartement (plomberie, électricité, etc.)

Lorsqu’un appartement vous intéresse, nous vous conseillons de faire une visite avec un architecte ou un entrepreneur afin qu’il puisse évaluer les coûts de travaux. Il étudiera les différents postes nécessaires : peinture, plomberie, électricité, rangements à créer, pièces à déplacer, cuisine, salle de bains, etc. 

Dans un second temps, vérifiez que le prix de vente de l’appartement prend en compte le coût de rénovation de l’appartement. Si ce n’est pas le cas, une baisse de prix peut être argumentée au regard des coûts qui vont être engagés pour remettre l’appartement au goût du jour.

Le diagnostic de performance énergétique (DPE)

La loi Climat et résilience a prévu des interdictions de location des appartements en fonction de leur notation dans le DPE : 

Rappel de l’impact du DPE sur les locations 

Loi Climat : quelles implications pour les propriétaires bailleurs

Blocage des loyers en 2022  

Depuis août 2022, la loi Climat interdit aux propriétaires bailleurs d’augmenter le loyer des logements classés F ou G au Diagnostic de Performance Énergétique (DPE), que ce soit pour un renouvellement de bail ou une nouvelle mise en location.

Si des travaux de rénovation énergétique permettent d'améliorer la classe DPE du logement, ces restrictions ne s'appliquent plus.

Interdiction de location des passoires thermiques  

Depuis le 1er janvier 2023, les logements avec un DPE classé G+ (Les logements dépassant les 450 kWh/m²/an sont classés G+) sont interdits à la location.

• 2025 : interdiction de location pour les logements classés G.
• 2028 : interdiction de location pour les logements classés F et G.
• 2034 : interdiction de location pour les logements classés E, F et G.

Utiliser le DPE pour faire une offre d’achat immobilière plus basse

Entre l’interdiction de louer, la dévalorisation du bien immobilier dans les années à venir et le coût des travaux nécessaires pour obtenir une notation qui sortira le bien de l’interdiction de location même future, une mauvaise notation DPE impacte fortement la valorisation des biens immobiliers. C’est donc un levier majeur pour demander une baisse de prix sur l’appartement ou la maison que vous souhaitez acquérir.

Vous pouvez aujourd’hui évaluer le coût des travaux pour améliorer votre classement DPE en utilisant le logiciel Beelly. N’hésitez pas à joindre le rapport sur le coût des travaux pour que votre demande de révision du prix de vente ait un impact plus fort.

Connaître la situation du vendeur pour adapter sa stratégie

Étudier le profil du vendeur 

Pour maximiser vos chances de succès lors de la négociation, cherchez à comprendre le contexte de la vente et les motivations du vendeur. Certains vendeurs peuvent être pressés de vendre pour des raisons personnelles, telles qu’un déménagement, un divorce, ou des contraintes financières. Une vente urgente peut pousser les vendeurs à baisser leurs ambitions liées au prix de vente. En vous renseignant, directement ou par l’intermédiaire de l’agent immobilier, sur le profil et la situation du vendeur, vous pourrez affiner votre stratégie. Là encore, interrogez l’agent immobilier sur la marge de négociation potentielle. Il ne s’agit pas obligatoirement de suivre ses préconisations mais plutôt de recueillir un faisceau d’informations qui vous éclairera sur la possibilité de faire une offre d’achat plus basse. 

Détecter les motivations du vendeur pour faire une offre réduite

Les motivations d’un vendeur peuvent également influencer la flexibilité sur le prix. Certains vendeurs sont prêts à vendre leur bien uniquement s’ils réalisent une bonne opération immobilière. Ils cherchent à vendre au-dessus du prix de marché. Avec ce type de vendeur, il sera difficile d’obtenir une négociation équitable. 

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Au contraire, les ventes de successions sont généralement des ventes dans lesquelles les vendeurs sont en recherche d’une transaction rapide. Dans ce cas, les négociations obtenues peuvent être plus importantes.

S’informer en veillant à rester respectueux

Comprendre la situation du vendeur demande une certaine finesse. Poser des questions franches, mais polies, peut vous permettre d’obtenir des informations importantes sans paraître indiscret. L’agent immobilier, souvent bien informé, peut être une source précieuse pour comprendre les attentes du vendeur et savoir jusqu’où la négociation peut être menée. Il est cependant recommandé d’éviter toute insistance excessive ou de demander des informations trop personnelles. En restant dans les limites de la courtoisie, vous pourrez aborder la négociation immobilière de manière constructive, tout en augmentant vos chances de formuler une offre qui prenne en compte les priorités de chaque partie.

Rédiger une offre d’achat solide et bien argumentée

Structure d’une offre d’achat immobilière bien formulée

Une offre d’achat immobilière solide repose avant tout sur une structure claire et sérieuse. Dans votre proposition écrite, commencez par indiquer les informations de base : les détails du bien (adresse, étage, surface, brève description), le prix proposé et les conditions de votre offre (délai de validité, modalités de financement). Un document bien organisé, exposant clairement chaque point, donne une impression de sérieux et permet au vendeur de mieux comprendre votre position. Ce type de démarche soignée peut augmenter vos chances que l’offre soit prise en considération.

Joindre un plan de financement provenant de la banque ou du courtier en prêts immobiliers n’est pas obligatoire, mais plus que vivement recommandé. Certaines agences immobilières l’exigent avant de présenter une offre d’achat immobilière aux vendeurs.

Mettre en avant des arguments justifiés pour le prix proposé

Pour appuyer un prix en dessous du tarif demandé, nous vous invitons à détailler les raisons de votre offre, en vous basant sur des éléments concrets. Mentionnez les éventuels travaux à prévoir, les caractéristiques de la localisation, un défaut dans l’appartement ou la maison, ou encore les conditions du marché actuel. En montrant que votre offre repose sur des faits objectifs, vous rassurez le vendeur sur la légitimité de votre proposition. Un argumentaire précis et fondé est mieux perçu qu’une simple demande de réduction. Il peut amener le vendeur à considérer votre offre plus sérieusement. 

D’autre part, une offre qui détaille les raisons d’une baisse de prix aidera l’agent immobilier à défendre votre offre auprès des vendeurs.

Utilisez un ton respectueux pour préserver les relations

La manière dont vous formulez votre offre est tout aussi importante que le contenu. Un ton courtois et respectueux est important pour maintenir de bonnes relations avec le vendeur. N’oubliez pas qu’une négociation se fait souvent en plusieurs étapes.  

Évitez tout langage abrupt ou trop insistant. Montrez que vous respectez la valeur du bien et les attentes du vendeur. Une offre bienveillante aura davantage de chances d’être acceptée, même si elle est inférieure au prix initialement fixé. Le respect et l’écoute sont des facteurs clés pour une négociation immobilière réussie.

Les erreurs à éviter dans une offre d’achat immobilière à prix réduit

Sous-évaluer le bien sans justification

L'une des erreurs les plus courantes consiste à proposer un prix trop bas sans fournir de raisons valables. Une offre significativement inférieure au prix demandé, sans argument fondé, risque d'être perçue comme irréaliste et agressive. Elle peut dissuader le vendeur de poursuivre la discussion. Pour éviter cela, justifiez chaque aspect de votre proposition, en vous basant sur des éléments factuels comme nous l’avons vu plus haut dans l’article. Cette approche montre au vendeur que votre offre est réfléchie, motivée et pas simplement opportuniste.

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Manquer de transparence dans les motivations d'une offre réduite

Dans une négociation immobilière, il est important d’expliquer clairement les raisons qui vous poussent à proposer un prix inférieur. Manquer de transparence ou éviter de détailler vos motivations peut entraîner des malentendus ou créer une méfiance de la part du vendeur. En indiquant ouvertement les critères sur lesquels repose votre offre, vous renforcez la confiance dans votre démarche. Un vendeur qui comprend bien les motivations de votre proposition sera plus enclin à y répondre favorablement.

Éviter les comparaisons inappropriées avec d’autres biens

Comparer le bien à d’autres propriétés peut sembler pertinent, mais il faut rester prudent avec cet argument. Chaque bien est unique. Les différences dans la localisation, la surface ou les caractéristiques peuvent rendre une comparaison inappropriée. Évitez donc d’utiliser des biens très différents comme références pour justifier votre offre. Si vous souhaitez mentionner d’autres biens, assurez-vous que les caractéristiques sont comparables et restez factuel. Une comparaison trop approximative pourrait être perçue comme une tentative d’influencer le vendeur de manière injustifiée, ce qui pourrait nuire à la relation.

Quand une offre basse n'est pas une bonne idée

Situations où l’offre basse peut nuire à la transaction

Dans certains cas, faire une offre d’achat en dessous du prix demandé peut compromettre la transaction. Si le bien est situé dans une zone très recherchée avec peu d’offres disponibles, le vendeur sera susceptible de recevoir plusieurs propositions au prix de présentation rendant une offre basse inappropriée. 

Scénario où il vaut mieux aligner l'offre avec le prix demandé

Dans certains cas, il peut être plus stratégique de proposer une offre au prix demandé pour éviter des complications. Par exemple, si le bien correspond parfaitement à vos critères et qu'il est peu probable de trouver une alternative similaire. 

Pour conclure sur les clés pour négocier un prix plus bas en toute confiance

Réussir une négociation avec une offre d’achat plus basse repose sur un équilibre entre prudence et stratégie. En tenant compte de l’état du bien, des exigences financières qu'il implique et des dynamiques locales, vous maximisez vos chances de faire une offre adaptée. Cette approche vous permet non seulement de valoriser le bien à son juste prix, mais aussi de créer une relation de confiance avec le vendeur. Finalement, si chaque étape est soigneusement pensée et argumentée, votre proposition a toutes les chances d’être accueillie positivement, facilitant ainsi une transaction avantageuse pour les deux parties.